Les crises de ces dernières années ont fortement renforcé le besoin de sécurité alimentaire des consommateurs. La grande distribution a en conséquence fortement renforcé ses exigences en matière de qualité, de méthodes de production et elle demande une traçabilité totale. Désormais la majeure partie de la production se fait dans le cadre de contrats de production.

Sommaire

• Plus de 80 % de la collecte dans le cadre de contrats de production
• "On est passé de l'ère de la patate à celle de la pomme de terre"
• Une démarche contractuelle pour vendre de la qualité aux consommateurs

Jean-Pierre Delanoye
Directeur de la production agricole de Pom'Alliance

Jean-Pierre Delanoye, est responsable de la production agricole au sein de Pom'Alliance, premier collecteur sur le marché de la pomme de terre, qui achète plus de 80 % de sa production dans le cadre de contrats de production.

La position de Pom'Alliance sur le marché, l'amène à avoir des contacts avec les centrales d'achats de la grande distribution : "La distribution française nous demande de plus en plus de garanties sur la marchandise que nous lui livrons, c'est ce qui est à l'origine des contrats que nous passons avec les agriculteurs. Garantie en quantité, en qualité, mais aussi en prix. Les distributeurs ont une exigence de traçabilité et nous demandent de respecter des cahiers des charges précis qui concernent notamment les méthodes de production. Nous sommes régulièrement l'objet d'audits. Ces contrôles sont internes ou réalisés par des entreprises extérieures."

La production de pommes de terre, comme désormais de nombreuses autres cultures, doit montrer patte blanche avant de pouvoir espérer être sur les rayons des hypermarchés. Les contrats prévoient toujours une clause d'utilisation de plants certifiés pour satisfaire une exigence sur l'origine de la variété, mais aussi pour éviter les risques sanitaires. "Nous stockons 40 % à 50 % des volumes que nous commercialisons. Nous sommes donc contraints de prendre des garanties sanitaires sur les pommes de terre que nous mettons en frigo. Il n'est pas envisageable de se voir fermer un frigo de 2000 t à 3000 t par les fraudes ou les douanes parce qu'il serait contaminé par une maladie de quarantaine. Pour nous, l'utilisation de plants certifiés est une précaution de base que doit prendre
le producteur pour éviter ce genre de risque".

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Michel Boulogne
Chef de produits Fruits et légumes / Fleurs des supermarchés Match

"On est passé de l'ère de la patate à celle de la pomme de terre".

Pour Michel Boulogne, chef de produit pour les supermarchés Match, le marché de la pomme de terre de consommation a connu des évolutions importantes ces dernières années. "On met en marché des produits qui ont beaucoup plus bel.phpect. Ils sont lavés, exempts de coup, sans défaut de forme et dans de petits conditionnements".

Paradoxalement, les produits sont plus fragiles que par le passé. "On évite les produits antigerminatifs, ce qui fait que dans nos magasins, il peut se produire une légère germination. Cela nous impose des rotations courtes".

Un consommateur plus exigeant sur l'aspect du produit et qui a changé ses habitudes. "Dans le passé, la ménagère achetait un sac de 10 kg et n'en consommait réellement que 7 ou 8 kg. Aujourd'hui, elle achète des sacs de 2,5 kg voire 5 kg grand maximum, mais elle consomme l'intégralité de son achat".
La tendance est aussi à la vente de produits "marketés". On ne vend plus une pomme de terre passe-partout, valable pour toutes les utilisations, mais un sac qui correspond à un usage culinaire particulier. Michel Boulogne propose ainsi à ses consommateurs 6 types de pommes de terre conditionnées dans des sacs en papier qui les protègent de la lumière et du verdissement. "Le consommateur achète une pomme de terre à frites ou une pomme de terre à cuire au four. On commence à voir des consommateurs qui achètent le même jour 3 types de sacs suivant leurs besoins".
Un marketing qui impose en amont un sérieux contrôle avec des garanties sur l'identité variétale notamment. On comprend pourquoi les approvisionnements de Match se font dans un cadre contractuel avec comme clause, l'utilisation de plants certifiés.

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Dominique Petit
Responsable des achats pour la centrale Intermarché

Dominique Petit a en charge l'approvisionnement en pommes de terre du groupe Intermarché. Cela fait 7 ans qu'il a mis en place une politique de relations contractuelles avec ses fournisseurs conditionneurs.

"Pour le groupe, nous avons une politique de marque de distributeur. Nous commercialisons nos pommes de terre sous la marque "La croquante". Nous avons déterminé 4 segments de marché selon l'utilisation culinaire : Le segment "four / gratin", celui des "frites / purée", celui des "salade / raclette" et enfin celui des "vapeur / rissolée". Pour chacun de ses segments, nous faisons des prévisions de vente annuelles et nous avons besoin d'un approvisionnement garanti. Nous avons des besoins qui se situent entre 60 000 t et 80 000 t par an. Nous proposons notre gamme aux 18 entrepôts du groupe. Ils sont libres d'acheter ou non, mais il n'est pas question d'être en rupture de stock. La contractualisation nous apporte cette garantie indispensable".

Les contrats que passe Dominique Petit comportent des clauses qui ne parlent pas uniquement du prix et des quantités. "Les pommes de terre qui nous sont livrées doivent répondre à des clauses contenues dans un cahier des charges. Nous faisons régulièrement des contrôles internes pour vérifier leur application".

Les clauses portent notamment sur les conditions de production et une d'entre elles comporte l'utilisation de plants certifiés. "Cette clause est importante à plusieurs titres, elle nous donne une garantie variétale indispensable. Nous commercialisons des pommes de terre en fonction de leur utilisation et leur qualité est liée à la variété. Par ailleurs, nous négocions des prix d'achat qui tiennent compte des différents postes du prix de revient. Ce prix d'achat, prend en compte l'utilisation des plants certifiés. Enfin, en ce qui concerne les consommateurs, nous avons besoin d'une traçabilité totale. Le plant est la base de cette traçabilité".

La centrale du groupe Intermarché mise donc sur la qualité, sur une segmentation de l'offre sur des critères culinaires. Une politique payante puisque les volumes commercialisés par la centraleprogressent régulièrement.

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